1. Skip to Menu
  2. Skip to Content
  3. Skip to Footer

«Холодные» звонки в продажах

 

      

Тренер: Елена Леонова

Директор по персоналу компании оптовой торговли изделиями из серебра. Бизнес-тренер. Специализируется в области формирования кадровой политики в компании (Start up), КДП. Подбор персонала - полный цикл. Адаптация и аттестация персонала. Построение системы обучения.

 

 

ТРЕНИНГ

Данный тренинг предназначен для менеджеров по продажам.

В публикациях  о технике продаж  часто можно прочитать о том, как известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные - начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе - это... «недостаточное количество продаж».

Эта фраза гарвардского профессора стала идеологической основой для многих программ обучения продажам. Продолжая развивать мысль, можно сказать, о том,  что для того, чтобы иметь достаточное количество продаж, нужно создать обширную базу потенциальных клиентов. А для того, чтобы создать эту базу нужно вести телефонные переговоры. И в этом процессе «холодные»  звонки играют важнейшую роль. Убеждать в том, что «холодные»  звонки — это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов, а также сбор различной информации для последующего анализа и стратегии развития продаж, думаю, сегодня уже неактуально. Все прекрасно понимают значимость всех составляющих  процесса продажи.

Данный тренинг предназначен для менеджеров по продажам и его  целью является освоение техники  эффективных «холодных» звонков в продажах.

Результат тренинга:

Менеджеры научатся технике «холодных» звонков и будут без особых усилий вести телефонные переговоры. Смогут аргументировано вести беседу  и добиваться нужных результатов.

Содержание программы тренинга.

  • «Холодные» звонки. Что такое  «холодные» звонки. Особенности «холодных» звонков. Общая схема холодного звонка.
  • Подготовка к звонку.  Цель «холодного» звонка.  Продукт и его характеристики.  Психотипы клиентов. Понятие  «выгода» или другими словами цена и ценность (выгода). Понимание менеджером выгоды для клиента ( уверенность самого менеджера в своем продукте, знание преимуществ для того, чтобы показать эту выгоду клиенту).
  • Вступление в контакт. Как говорить? Техника речи при общении по телефону.  Подстройка под клиентов (разговор на одном языке). Подстройка голосовых регистров, речевых оборотов, интонации, грамотность речи. Сценарий разговора.
  • «Секретарский барьер». Вступление в контакт с ЛПР (лица принимающие решения).  Мини презентация себя и компании.
  • Создание заинтересованности. Создание заинтересованности у лица, принимающего решение или у доверенного лица, которое имеет отношение к принятию решения (в зависимости от того,  с кем ведутся переговоры) Потребность – определение понятия.  Выявление потребности клиента. Типы вопросов. Техники активного слушания. Презентация продукта. Проверка понимания – обратная связь.  Сценарий разговора.
  • Работа с возражениями.  Возражение – определение понятия. Виды возражений. Адресное сообщение. Аргумент-контраргумент. Примеры ответов на типичные возражения. Техника работы с возражениями. Сценарий работы с возражениями.
  • Завершение переговоров. Вопросы, стимулирующие решение. Право на второй звонок. Подведение итогов переговоров. Совместные действия с клиентом.

Продолжительность тренинга:     6 астрономических часов ( 2 дня по 3 часа)

Формат проведения:  минилекция (активное слушание), практическая отработка навыка    в тематических упражнениях в парах, группах.

Кол-во участников:  Группа 10-12 человек.